El poder del 5 en ventas.

La mayoría de los vendedores hacen negocios después de 5 contactos con un cliente. Y solo el 10% llega a realizar ese número de contactos.

Las empresas invierten mucho en formación técnica para que su fuerza de ventas esté bien formada y conseguir mayor penetración en el mercado.

Técnicas de ventas, conocimiento de producto, presentaciones eficaces, cómo hablar en público, seguramente estarán en el top ten de las demandas de estas.

Pero si te preguntara cuales son las principales razones por las que un vendedor no consigue cerrar una venta… ¿Cuáles me dirías que son?

Sin duda, miedo al rechazo, miedo al NO.

También falta de ganas o interés por profundizar en el conocimiento del negocio de su cliente, perdiendo así oportunidades.

Seguramente podríamos hacer una lista mucho más larga, no hacer ruta bien, falta de prospección, falta de conocimiento de técnicas de ventas o de negociación.

Pero lo las dos primeras están relacionadas con las emociones del vendedor, las otras se aprenden en los cursos que mencionaba al inicio.

Las emociones o factor emocional en ventas determinan el éxito o fracaso de un vendedor. La manera cómo afronta la decepción, cómo gestionan el estrés, el grado o nivel de resiliencia…

Michel LeBoeuf nos ofrece unos datos reveladores al respecto:

-       44% de los vendedores se rindió tras 1 No

-       22% de los vendedores lo hicieron tras 2 Noes

-       14% de los vendedores lo hicieron tras 3 Noes

-       12% de los vendedores lo hicieron tras 4 Noes.

La mayoría de los vendedores hacen negocios después de 5 contactos con un cliente. Y solo el 10% llega a realizar ese número de contactos.

Así que parece ser que no es cuestión de mayor o menor cualificación, también importante, si no de reconocer y saber lidiar con las emociones que sentimos durante el proceso de venta.

También la “incapacidad” para leer e interpretar las emociones y gestos de nuestro interlocutor.

Silencios incómodos, expresiones faciales o gestos corporales, señales que en la mayoría de los casos no somos capaces de descifrar.

Empatía e inteligencia emocional nos ayudan en gran medida en estas situaciones.

Un amigo me decía que cuando estás en medio de una negociación y haya un silencio, el primero que habla “pierde”.  

“Calla, calla, aguanta el silencio hasta que él no hable tu no digas nada”.

Y todas estas técnicas también se pueden practicar a través de “role playing” o teatros dirigidos, con la finalidad de vivir todo el proceso, aprendiendo a identificar las emociones que sentimos durante el mismo y reconocer las de nuestros interlocutores.  

Estas son las herramientas que necesitan nuestros comerciales,  las que les van dar más seguridad y control sobre todo el proceso de ventas, las que le impulsan a realizar esos 5 contactos que les posibilitaran cerrar más negocios.

Es responsabilidad de las personas que lideran equipos, velar por el bienestar emocional de cada individuo que lo forma, ejerciendo un liderazgo afectivo efectivo.

Estar atentos a los sentimientos que indican malestar emocional de cada individuo (inseguridad, indecisión, discusiones con los compañeros, pasividad en las reuniones…) nos ayudará a reforzarlos, a brindarles ese apoyo, esa motivación extra que pueden necesitar puntualmente.

Sobre liderazgo afectivo hablaremos en el próximo post.

Recientemente, de manera fortuita, al final de la conversación con un comercial y amigo de BMW, me dijo: “te dejo,  tengo que volver a hacer otra llamada a un cliente, la 6ª me la pienso, pero como mínimo 5 caen seguro si es necesario”.

Es el mejor vendedor de su empresa, sus números le avalan.

¿Cuántas llamadas o contactos haces tú?